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2013-04-06 15:28 来源：12355点击：次
丰富的实践经验告诉我们：客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗。销售人员必须训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。
◇建立起与客户联系的桥梁
短暂的、有限度的跑题，将话题从产品的事实层面转移到个人的情感层面，可以使客户意识到他自己为这种关系设置了哪些障碍。这样，客户就能轻松地从这些障碍的背后走出来，直面销售人员，走上联系和交谈的正途。
当销售人员在与客户联系时找到一座交流的桥梁，给客户打一个小小的“帮助手势”，给客户一个“帮助性的答复”，事情就会变得十分容易。交谈中的这些小的交流技巧就是客户联系桥梁的基石。
★心理测验——测测你的自信力
请针对自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“√”）。
1．我敢于承揽别人干不了的业务。
□ 是 □ 否
2．只要定了的目标，我会努力去完成。
□ 是 □ 否
3．我会全力以赴地去实现自己的目标。
□ 是 □ 否
4．我信赖他人，会同其合作完成销售任务。
□ 是 □ 否
5．在我的心灵深处，我感觉自己才是最棒的。
□ 是 □ 否
6．我从来不怀疑自己的能力。
□ 是 □ 否
7．无论做什么事，我总是充满信心。
□ 是 □ 否
8．我的内心总是保持着高昂的情绪和斗志。
□ 是 □ 否
9．只要大脑中有什么想法，我会马上付诸实现。
□ 是 □ 否
10．我相信只要我努力去做，市场、需求和产品订单就会没有问题。
□ 是 □ 否
11．我认为只要有信心，客户资源就能得到很好地利用。
□ 是 □ 否
12．我对认准的事情会坚决干到底。
□ 是 □ 否
13．我喜欢自己的一切，包括外貌、知识和能力。
□ 是 □ 否
14．我有自己独特的其他任何人不具备的优点。
□ 是 □ 否
15．我每天都会信心十足地奔赴销售第一线。
□ 是 □ 否
16．在我看来，消极的等待只能证明自己的无能。
□ 是 □ 否
17．他人的讽刺挖苦一般不会影响我前进的步伐。
□ 是 □ 否
18．我觉得生活的乐趣在于自信。
□ 是 □ 否
19．在我看来，只要我努力去做，工作就一定能够取得成功。
□ 是 □ 否
20．我可以通过直接的询问来消除客户的疑虑。
□ 是 □ 否
21．我实现目标的愿望比一般人更强烈。
□ 是 □ 否
22．我不怕拒绝，我认为只要努力顾客是会认可我的。
□ 是 □ 否
23．成就会使我更有信心。
□ 是 □ 否
24．我给客户打电话从不犹豫。
□ 是 □ 否
25．我认为自信和吹嘘是两回事。
□ 是 □ 否
26．我会见地位很高的顾客也从不感到紧张。
□ 是 □ 否
27．我对实现自己的销售目标总是充满信心。
□ 是 □ 否
28．我从来不知道什么叫忧愁。
□ 是 □ 否
29．我很少对自己有消极想法。
□ 是 □ 否
30．我相信自己有应付困难的能力。
□ 是 □ 否
测试结果的意义
请为每一个“是”记3分，“否”不计分。合计出总分。
72～90分，说明你有很强的自信心，你实现目标的信心很高。你对完成销售有信心，不怕拒绝，敢于和比自己地位高的顾客谈生意，并从不紧张害怕；你对挫折看得很透，认识销售失败是很正常的；从来不会因为失败而影响了你的工作情绪，动摇了你的工作信心。
54～70分，说明你有较强的自信心，你实现目标的信心较高，但离那些优秀的销售人员尚存在差距。
54分以下，这是一个不及格的分数。你对自己的能力有怀疑，做事自信心不足。你在销售过程中很容易失去信心，悲观失望。遇到挫折容易屈服。
▲乐观决定你的命运
人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心。”邓小平的心胸就很博大，在他80岁高龄时，联邦德国总理科尔问他“长寿秘诀”，邓小平回答说：“天塌下来我也不怕，有大个的顶着。”
乐观的人即使失败了，也能迅速作出反应，找出解决的办法，确定新的解决方案。乐观的人不会对事业表现出失望、绝望，正可谓：悲观的心态泯灭希望，乐观者则能激发希望。
对于销售人员来说，是否具有乐观精神决定了他的生活和工作的态度，同时也与他的销售业绩密切相关。乐观的人不管在什么情况下，都能保持良好的心态，他们相信乌云飘过，阳光总会普照大地。
◇相信成功
悲观主义会拖垮每一个人。当你销售产品时，悲观主义起不了任何作用。你需要保持乐观，把你的状态调整至成功，而不是失败。如果你自己认为你能够谈成这笔交易，那么你的预期肯定就会实现。如果你认为自己能成功，那么成功就会到来。
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